5 ratios d’efficacité pour tester votre prospection

1- Le taux de transformation général

Taux de transformation G = (Nbre de ventes / Nbre de RDV prospect) x100

Ce ratio permet de posséder un indicateur du niveau de la performance commerciale de sa structure de vente et de déboucher sur des objectifs, avec des actions visant à améliorer cette performance.

Mais aussi d’allouer des moyens supplémentaires (argumentaire de vente, supports d'aide à la vente, actions en amont: notoriété, réseaux sociaux ... mais surtout politique de ciblage des prospects).

2- Le taux de transformation moyen

Taux de transformation MI = Nbre de RDV clients gagnés  / Nbre de clients gagnés

Vous obtenez un ratio qui montre le nombre moyen de RDV pour gagner un client pour chaque membre de votre force de vente ou en global. (un client gagné = RDV avec première commande).

Ce ratio permet d'adapter individuellement les techniques de négociation, pour une progression individuelle. Il permet aussi de détecter les bonnes attitudes et les bons comportements afin de les généraliser à l'ensemble de la force de vente.

Vendre plus rapidement avec moins de RDV.

3- Le panier moyen

Panier moyen = CA / Nbre de vente

Le panier moyen est un indicateur qu'il faut prendre comme une métadonnée.

L’intérêt est de suivre son évolution dans le temps.

Si cette valeur augmente, en moyenne vous vendez plus cher (de plus gros montants).

Si cette valeur baisse, vous vendez moins cher en moyenne et donc il faudra réaliser plus de ventes pour atteindre votre objectif.

Pondération par famille de clients ou par famille de produits permettant d'affiner les résultats.

4- Le Taux de conquête

Taux de conquête = (Nbre de RDV propects / Nbre de RDV TOTAL) x100

Ce ratio mesure l'effort de prospection d'une organisation commerciale.

Il mesure la motivation pour la prospection, sachant que prospecter est toujours plus difficile qu'un RDV avec un client actif.

Beaucoup d'entreprises seront surprises par ce ratio...

5- Le taux de fidélisation

Taux de fidélisation = (Nbre de rebond / Nbre total de clients gagnés) x100

Rebond = plus de  commandes dans la période de référence.

Outil de gestion de la relation client, cet indicateur a une forte portée variable en fonction des secteurs et du type de vente.

il permet certes d'imaginer la pression commerciale de la force de vente, mais aussi de valider les commandes d'implantation et l'attractivité du client pour votre marque.

La prospection reste et restera le nerf de la croissance pour les entreprises, mais il y a prospection et prospection.

La mise en place et le pilotage de votre prospection est une chance supplémentaire pour votre entreprise.

Dans cette période post confinement, n'attendez pas, il est grand temps pour vous de mettre en place un plan de prospection qualitatif, les ratios y participent mais ne suffisent pas.

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